傳統零售商如何在逆境中成長？

更新時間：2015-08-25 人氣：2443

         我們平臺前期更多的側重于工廠及批發渠道層面的信息分享，筆者自己對于零售終端也缺乏足夠的認識，對于零售端的評論較少。這次的感悟也主要來源于跟一個零售商的聊天，把他面臨的問題跟大家分享一下，也希望更多的零售商給我們分享您的問題和想法。

        消費市場低迷造成廠家庫存壓力山大，逼迫工廠采用血腥的價格戰促進貨物流通和資金回籠，代理商沿襲同一套路，發力刺激零售終端以實現庫存轉移。由于零售終端經營的特殊性，其沒有條件利用價格競爭迅速去庫存化，只能通過時間一點點的把庫存往外賣。直接用戶對于價格及價格波動的敏感度遠遠沒有渠道層面那么高，即使零售商有心放血也不太可能一下子賣十幾萬出去。在不景氣的市場環境下，零售商采用價格競爭實現銷量增長的成功率很低，作為渠道銷售的末端神經又該如何進行“自我救贖“，如何在逆境中繼續成長？

 

優秀零售商面臨的成長問題

 

1.        前兩天跟一個湖南地區的零售商聊天，他個人感覺比較困惑，前幾年房地產不錯，同時又有接一個鐵路項目方面的訂單，生意很好。從14年開始感覺生意壓力很大，房地產對應的裝修市場開始“陽痿”，高鐵項目也接近尾聲，目前生意跟最紅火的2012年比相差了100多萬，總共300多萬的盤子縮水接近三分之一。他本人在當地做工具這塊還算是比較早，生意在當地工具界也是佼佼者，銷量瓶頸如何去打破？考慮過跑跑鄉鎮做點小批發，由于離長沙太近，根本沒有運作批發的空間，通過一段時間的嘗試就否定掉了。當地有一些廠礦，想嘗試一下做一點廠里的訂單，跟工廠打交道對自身的要求又高了一點，產品線和經營資格都有點難度，靠自己的力量一點點完善有點力不從心，想靠棵大樹好像又沒有太合適的。同時有談到目前的熱點話題“價格戰”與互聯網，他對于“價格戰”的態度，并不是很熱心，他感覺那種便宜東西粘不住客戶，對于零售沉淀意義不大，這位老板上做鎮他的新店，利用低利潤的知名品牌和有品質保障的中檔產品凝聚了一批回頭客。他本人對互聯網有一點認識，感覺真要是運作起來會有非常強的能量，自己也在密切關注這塊的發展。

 

零售商問題背后的剖析

 

1、低價產品的誘惑并不是優秀零售商的核心痛點。筆者也呆過工廠，國內工具的定價體系并不是“閉門造車”，一般都是根據同行的價格體系在制定，所以國內的工具產品不可能誰有絕對的性價比，總會有同行跟進形成相持，你提供給零售商的東西再便宜，其它家也會有同樣的東西，這并不能讓零售商形成自己的經營特色，因此“低價”產品成不了零售商持續發展的核心驅動力，這就是為什么有些“超級性價比“的產品就是搞不定當地的零售大佬，之于產品本身他們更喜歡能夠沉淀用戶的東西。

2、優秀零售商迫切期待能把自己拯救出來的“商業模式”。商業關系都在不斷進化，以前都是“鐵路警察各管一段”，我只負責供貨，你負責賣。隨著競爭的復雜化，工廠在協助代理商拓展市場，代理商也不能僅僅是賣貨給零售商，還要有一定的“輔導支持“才能把貨賣的更好。現在零售商更關心誰能幫我把生意做的更好更上一層樓，這就不是簡單的買賣關系還是更深層次的”戰略合作“。目前大多數代理商就是在賣貨，好一點的代理高是賣好貨，而優秀零售商需要的是幫自己成長的”商業模式“，目前除了未來之星有一定的”落地“，其它聯盟雖有這方面意愿，但還沒有具體的落地實踐。所以幫助零售商擺脫業績泥潭實現跨步成長才是核心痛點，你幫它解決了這方面的問題，他不跟你走還能跟誰走呢？

3、互聯網不一定會顛覆機電行業，但有可能會改變機電行業的游戲規劃，作為零售商你沒有辦法打造一艘航空母艦，但你可以買一張船票。大家不用一味的拒絕也不要一味的恐懼，互聯網電商在全球攻城略地的情況下，為什么在日本敗走麥城，就是因為日本實體店自己做的足夠好，沒有給互聯網電商太多機會。而國內大多數傳統行業只所以被顛覆就是因為自己本身做的太差，給了電商很大的抄底空間。如果你有信心把自己的產品或服務做到極致，那你真的也不用太害怕。放眼機電行業，筆者認為互聯網不僅僅會對傳統的存量市場進行重新切割分配，還會衍生出很大一塊“增量市場”，這是傳統渠道無法吃到的“蛋糕“，比如DIY工具，在國外工具是家庭必備產品，而國內覆蓋率還很低，一旦這塊大蛋糕啟動，能量很驚人。作為八九零后，他們不可能專門跑到五金店去買套裝（也不一定能買到），網上絕對是第一選擇，線下渠道是沒有辦法切割這塊蛋糕的。隨著機電領域O2O平臺的推動，企業線下網點可以解決售后服務及大件配送問題，基本上就搬走阻礙機電互聯網化的兩座大山，機電領域的互聯網運動還是很有想象空間的。

      了解客戶的需求”是我們能成功交易最基礎也是最重要的一個環節，你手里雖然有很多把箭，但發出的每一箭都不能正中靶心，“多“的一點意義都沒有。零售商訴求已經很清晰，至于如何出招就看大家的水平了。這個案例的解讀有他的局限性，分析的客戶一般是能活下來的優質客戶，但他想活的更好更有希望。對于那些朝不保夕的小零售商，“面包“的意義可能更重要，核心訴求也可能會有變化，如魚得水，冷暖自知。